Business : Pourquoi les startups expertes du marché bilatéral réussissent rarement

C’est ce qui se passe lorsque vos «experts» ne sont pas réellement des experts

Lorsque les entrepreneurs me demandent de revoir leurs plans pour un marché bilatéral, il y a généralement deux problèmes flagrants qui ressortent immédiatement. Un: Leur marché n’a probablement pas besoin d’exister. Deux: leur offre de fournisseurs est nulle.

Ce dernier devient un problème beaucoup plus important lorsque le marché a pour objectif de jumeler les clients avec des experts.

Les marchés experts à deux faces, ou E2SM, offrent aux clients plus qu’un simple tour rapide à travers la ville (Uber) ou des épiceries fraîches triées sur le volet (Instacart). Ce sont des services qui nécessitent un niveau de compétence plus élevé, parfois même une licence, une certification ou même un diplôme supérieur.

L’idée d’un E2SM est géniale. La magie. Un bon E2SM démystifie une offre de services compliquée, puis agit comme un concierge numérique pour faire correspondre le client avec exactement le bon expert dont il a besoin, à la demande et à un prix équitable.

Cependant, l’exécution d’un E2SM fait souvent défaut. La correspondance est généralement médiocre, la transaction n’est ni facile ni opportune et, pire encore, l’expert n’est pas vraiment un expert.

La peste des faux experts du marché

Je connais intimement le problème des « experts ». J’ai construit un certain nombre d’E2SM à succès, en associant des clients à des investisseurs, des codeurs, des écrivains, des spécialistes du marketing, des mécaniciens, etc. Je construis actuellement deux E2SM et j’en conseille deux autres.

Récemment, j’ai commencé à conseiller une start-up furtive créant un marché expert hautement qualifié dans une industrie remplie de marchés experts faux. Maintenant, quand j’appelle un « faux » expert, je ne veux pas dire qu’ils ne peuvent pas parler de boutique, ce que je veux dire, c’est qu’ils n’ont pas à faire de leur niveau d’expertise dans un modèle de marché.

Pourquoi les experts du marché ne sont souvent pas des experts

Construire une réserve d’experts qui sont vraiment des experts est beaucoup plus facile à dire qu’à faire. En effet, la grande majorité des marchés experts se contentent d’un pool d’approvisionnement rempli de fournisseurs qui sont «tout simplement bons».

Tout simplement bon va tuer un marché. Vite et douloureusement.

Alors pourquoi un E2SM se contente-t-il de bien? C’est souvent dû aux mécanismes de l’offre et de la demande sur le marché. Pour qu’un marché bilatéral fonctionne, la demande des clients doit être élevée. Pour que le marché puisse répondre à cette demande en temps opportun, l’offre des fournisseurs doit toujours être supérieure à la demande.

C’est un acte de jonglage. Donc, dans presque tous les cas, le marché va surcharger l’offre des fournisseurs pour pouvoir répondre de pointe la demande de la clientèle.

Pour remplir rapidement l’offre du fournisseur, beaucoup trop d’E2SM laissent au fournisseur le soin d’auto-identifier son niveau d’expertise. Mais chaque fournisseur souhaitant se connecter à un E2SM se qualifiera sans hésiter d’expert. L’écrasante majorité de ces prestataires sont tout simplement bons, et certains sont horribles.

Alors, comment gardez-vous ces fournisseurs non experts hors de votre marché expert?

L’expert doit être correctement vérifié

Lorsque je travaille sur un E2SM, la première chose que je fais est de placer la barre haute pour tout fournisseur auquel je voudrais appliquer le label « expert ». Sur la base de plus de 20 ans d’expérience dans la création d’E2SM, voici les signes d’avertissement que je recherche lorsque je vérifie un expert:

L’expert est un expert en papier. Une licence, une certification, même un diplôme supérieur – ce ne sont pas des identifiants d’experts. Ce sont des identifiants que le prestataire a réuni les qualifications minimales nues pour travailler à titre officiel dans un domaine qui les requiert.

Habituellement, dans les domaines où ce type de papier est impliqué, le seul contrôle d’un E2SM est de vérifier l’existence de ce papier.

L’expert a plus de distinctions que d’expérience. Un expert peut avoir une reconnaissance de nom, mais être une quantité connue ne signifie pas toujours être un expert.

Les E2SM aiment les fournisseurs avec des noms que les gens reconnaissent, car ces noms attirent les clients. Il n’y a rien de particulièrement mal à cela, car être connu est généralement un bon signe que le fournisseur a de l’expérience. Mais de temps en temps, vous trouverez un fournisseur qui consacre plus de temps à sa marque qu’à son portefeuille.

L’expert est un expert théorique. Certains experts passent toute leur carrière au laboratoire, pas sur le terrain. Dans mon univers, c’est l’équivalent d’un conseiller en démarrage conseillant les startups sans réellement travailler sur une startup. Mon meilleur conseil de démarrage va généralement quelque chose comme: «Je viens de le faire. Ça a marché. Tu devrais l’essayer. »

Si l’expert est éloigné d’environ cinq ans du champ, il est probable que le domaine ait considérablement évolué dans l’intervalle. Ils sont toujours probablement un expert, mais pas un fournisseur E2SM.

L’expert n’est pas polyvalent. Je me méfie quand je vois un expert avec un long mandat dans une seule entreprise ou organisation. Je me méfie davantage quand ils ont gravi les échelons dans une seule discipline.

Encore une fois, ils peuvent être le principal expert mondial dans un domaine très spécifique, mais cela ne se traduit pas par le problème d’approvisionnement des fournisseurs sur un marché.

L’expert n’est pas évalué sur l’engagement. L’une des raisons pour lesquelles un E2SM peut offrir flexibilité, efficacité et même des économies de coûts, c’est qu’il supprime une grande partie du poids mort du processus. Cela dit, certains experts comptent vraiment sur ce poids mort.

Bien sûr, le marché devrait reprendre une partie de ce retard: la planification, la communication, la transaction, le marketing – mais le fournisseur doit être en mesure de fonctionner de manière indépendante sans quelques béquilles auxquelles il peut être habitué.

L’expert est un artiste de conneries. Je ne peux pas vous dire combien de fois je vois des nouvelles ou un profil ou une vague de médias sociaux mentionnant un expert dans un domaine que je suis, puis j’apprends plus tard, généralement en personne, qu’ils n’ont aucune idée de ce qu’ils sont parler de.

C’est le genre d’expert qui va rejoindre votre E2SM, mettre votre E2SM sur LinkedIn et ne jamais prendre un seul emploi. Votre E2SM n’est qu’un autre maillon d’une chaîne avec un engagement à la fin.

Une fois que l’expert obtient le concert, peuvent-ils le faire?

Tous ces contrôles répondront à une question: l’expert est-il réellement un expert? Il y a une deuxième question à laquelle le contrôle doit répondre, et c’est la partie la plus négligée: L’expert peut-il fournir un service expert?

Le modèle de marché tend à basculer vers une population plus jeune, tant du côté client que du côté fournisseur. Les jeunes prestataires sont plus à l’écoute du modèle car ils ont moins à désapprendre.

Voici quelques problèmes supplémentaires pour les fournisseurs que chaque E2SM devrait vérifier:

L’expert ne comprend pas le modèle de marché. La première partie du contrôle confirmera que le fournisseur est adapté au modèle. Mais le modèle convient-il au fournisseur? L’expert doit comprendre qu’un modèle de marché nécessite une application plus large de leurs compétences, avec moins de soutien et l’établissement constant de la confiance avec le client.

L’expert n’est pas motivé pour aider le client. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un fournisseur traitera les clients E2SM différemment de ses propres clients. Il se peut qu’ils voient l’E2SM comme un remblai, ou un concert secondaire, ou même simplement un autre canal de marketing. Vous devez vérifier leur motivation presque aussi complètement que leurs compétences et leur expérience.

L’expert ne respectera pas les directives. Pour qu’un E2SM conserve la cohérence comme l’une de ses propositions de valeur, il doit y avoir des directives – comme le niveau d’engagement attendu, les choses à discuter et à ne pas discuter, et le type de communication attendu et quand.

Le problème avec les experts, c’est qu’ils sont arrivés là où ils sont en faisant les choses à leur façon. Vous devez vous assurer qu’ils peuvent briser cette habitude et suivre certaines règles – des règles légères, mais obligatoires.

Les experts du marché ont un double rôle. Ils doivent non seulement satisfaire le client, mais ils doivent également ajouter de la valeur au marché lui-même, car un E2SM n’est aussi bon que son pire fournisseur.

Dans mon prochain et dernier article sur les points de défaillance E2SM, je parlerai en profondeur de la valeur qu’un E2SM doit apporter aux deux côtés du marché.

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