Business : Jouer offensif lors d’un ralentissement – Gokul Rajaram

• Augmenter le solde de trésorerie: Rassembler des capitaux grâce à une combinaison de capitaux propres et de dettes, bien que (bien sûr) seul un sous-ensemble d’entreprises aura cette option à leur disposition.

1. Améliorez la fidélisation de la clientèle: Découvrez des moyens évolutifs pour que vos clients existants restent avec vous plus longtemps.
2. Tester les stratégies marketing: Expérimentez avec de nouveaux canaux et stratégies de marketing pour acquérir des clients.
3. Servir de nouveaux segments de clientèle: Développez votre marché adressable grâce à de nouveaux produits / fonctionnalités, à une expansion géographique ou à des partenariats de canal, soit de manière organique soit par le biais de fusions et acquisitions.
4. Améliorez votre équipe: Profitez de la disponibilité des meilleurs talents pour consolider les points faibles de votre équipe.

Une récession est le moment idéal pour examiner de près tous les aspects du modèle d’entreprise d’une entreprise, de la façon dont elle acquiert des clients à la façon dont elle les dessert. La baisse des coûts d’exploitation entraîne une amélioration de la marge brute et / ou de la marge d’exploitation, résultant en une source durable d’avantage concurrentiel.

Il est plus important de conserver les clients actuels que d’en acquérir de nouveaux. L’amélioration de la fidélisation de la clientèle est un jeu offensant car: (a) elle empêche la concurrence d’acquérir ces clients et (b) elle améliore la valeur à vie du client (LTV), permettant à l’entreprise d’augmenter votre coût par acquisition (CPA) en conséquence.

L’un des effets secondaires d’une récession est que les médias deviennent beaucoup moins chers, principalement en raison du manque de concurrence. Cela ne s’étend pas seulement à Google et Facebook, mais aussi aux plates-formes médiatiques traditionnelles comme l’imprimé, la télévision, la radio, etc. Même si une entreprise ne dispose pas de ressources pour acheter des publicités à la télévision, les contraintes imposées par un ralentissement peuvent conduire à réfléchir à de nouvelles façons créatives et peu coûteuses de toucher des clients potentiels à grande échelle. Quelques exemples réels:

En cas de ralentissement ou non, il est important que le PDG sache si les produits actuels de l’entreprise et les opportunités de marché sont suffisants pour réaliser son ambition. Élargir le portefeuille de produits de l’entreprise, son empreinte géographique et ses partenariats de distribution pour desservir de nouveaux segments de clientèle est une stratégie offensive classique.

Il y aura beaucoup de talents de haut niveau disponibles à tous les niveaux de l’organisation. Pendant les périodes de prospérité, vous pourriez avoir coupé des coins lors de l’embauche. C’est l’occasion de prendre du recul, d’analyser de manière critique votre équipe (en commençant par vos dirigeants) et de découvrir où se trouvent les lacunes. Si vous le faites correctement, vous serez en mesure de constituer une équipe plus forte et d’embaucher des dirigeants que vous n’auriez peut-être jamais imaginé pouvoir engager. Quelques exemples concrets: