Votre contenu n’est pas votre produit, c’est votre agent commercial

Changer de perspective est essentiel pour créer un contenu efficace

La plupart des entreprises traitent leur contenu comme un atout ou un produit qui, une fois fabriqué, doit être poussé dans des canaux de promotion et pour générer des bénéfices. Ce profit devrait prendre la forme de trafic, de prospects, d’engagement ou d’autorité.

Le problème avec cette approche est qu’elle ne regarde jamais le valeur à vie du contenu.

Bien sûr, tout le monde sait que c’est une bonne pratique de créer un contenu à feuilles persistantes qui reste valide pendant des années et génère des résultats sans trop de mises à jour à long terme.

Mais combien d’entreprises envisagent le coût d’acquisition et la valeur à vie de leur contenu? Combien d’organisations savent quels types de contenu génèrent le plus de prospects ou de trafic et quels éléments de contenu éloignent les utilisateurs?

Si vous traitez le contenu comme un produit, votre schéma de pensée est que vous devez produire plus si vous voulez en tirer plus de bénéfices et que vous devez varier l’assortiment si vous voulez satisfaire différents publics.

Bien que cela puisse être vrai pour certaines entreprises et conduire à une stratégie de contenu efficace, dans la plupart des cas, cette approche a l’effet inverse.

En mettant trop de contenu, vous êtes:

• étouffer votre public, et
• les forçant à vous ignorer – bloquer, marquer comme spam, masquer ou ne plus suivre

Comment savoir si vous faites cette erreur? Regardez simplement votre taux d’engagement.

Si vous écrivez 10 nouveaux articles par semaine et que vous les partagez sur vos pages sociales ou dans les communautés où vous avez bâti une réputation, mais que personne ne s’engage, c’est le premier signe que vous traitez le contenu comme un produit.

C’est un indicateur clair que votre contenu, quelle que soit sa valeur réelle, n’atteint plus les yeux et les oreilles de votre public. Ils en ont assez et ils ont décidé de l’ignorer car cela ne fait qu’ajouter au bruit.

Alors, comment rompez-vous ce cycle et rendez-vous votre contenu génial à nouveau? En changeant votre point de vue et regarder votre contenu en tant qu’agent commercial.

Mettons ces deux approches en parallèle, pour illustrer le concept de contenu en tant qu’agent commercial meilleur.

Pour bien vendre vos produits et réaliser des profits, un agent commercial doit mettre votre produit sous le meilleur jour possible. Il doit savoir comment le produit s’intègre au marché et dans quel marché; quels segments de clientèle sont intéressés par ce produit et pourquoi.

Ensuite, un agent commercial doit avoir une voix. Pas un qui crie à haute voix devant un auditoire sourd, mais une voix qui:

• à l’écoute des besoins des clients
• comprend comment les clients parlent de votre produit
• comprend pourquoi les clients choisissent votre produit
• puis fait la promotion de ce produit en utilisant les mots de vos clients

Revenons maintenant à votre contenu. Avant de créer une nouvelle page de destination, demandez-vous: cette pièce, à elle seule, est-elle capable de vendre votre produit, ou du moins d’attirer le client et de capter son intérêt?

Ou êtes-vous en train de pousser les clients dans une spirale inutile de plus en plus de contenu, en les forçant à s’abonner à une newsletter et à lire encore plus?

Lorsque vous traitez le contenu comme un produit, vous le diffusez, attendez qu’il produise des résultats et, dans le cas contraire, vous produisez plus de contenu.

Lorsque vous regardez le contenu en tant qu’agent commercial, vous:

• lui permettre de connaître vos clients,
• éduquez-le à écouter et à parler la voix de votre client,
• lui donner une place de choix pour qu’il atteigne facilement vos clients,
• en fixer des objectifs et des attentes clairs,
• suivre les performances et offrir plus d’assistance si nécessaire

Votre contenu est votre promoteur. Imaginez maintenant ce qu’un réseau de promoteurs peut faire pour vous, lorsqu’ils connaissent et comprennent vos clients idéaux, et savent où et comment atteindre les clients les plus précieux.

Votre site Web ou blog est votre réseau de promoteurs. Comment fonctionne-t-il? Combien de vos agents commerciaux sont les plus performants? Combien vous coûtent plus qu’ils n’en produisent?

Combien de vos agents commerciaux sont sur le point de rompre la relation avec vos clients et de les pousser vers vos concurrents? Et combien d’entre eux ont besoin d’informations client supplémentaires pour améliorer leur chiffre d’affaires?

Avant d’écrire un autre contenu, comprenez qui est votre client.

Ne regardez pas votre visiteur et ne regardez pas votre client moyen; regardez votre client le plus précieux. C’est le segment que vous souhaitez attirer avec votre contenu.

Profilez ce segment de clients, mais pas en termes d’âge, de sexe et de lieu. Regardez plutôt leurs habitudes de lecture et d’achat. Y a-t-il une corrélation entre les pages ou les types de contenu qu’ils ont consommés et les produits qu’ils ont achetés?

Y a-t-il des pages qui ont tendance à attirer votre segment idéal, tandis que d’autres ont tendance à n’attirer que des visiteurs qui ne sont pas prêts à s’engager? Que se passe-t-il après la première interaction avec le contenu? Surveillez le comportement de vos clients et recherchez des modèles.

Sondez-les et demandez pourquoi: pourquoi achètent-ils ou non, pourquoi reviennent-ils ou non? Le contenu y contribue-t-il? Si oui, comment? À quelle fréquence consomment-ils du contenu et combien? Quel est le lien avec leur mode d’achat?

Vos clients idéaux ont-ils besoin de rappels constants pour acheter? Ou reviennent-ils même si vous ne partagez pas de nouveau contenu avec eux?

Maintenant segmentez encore plus: de tout le contenu que vous avez, quel type, format, longueur, sujet attire vos clients idéaux? Dans quels canaux est-il partagé? Tous vos éléments de contenu les plus performants font-ils partie des entonnoirs de contenu / ventes? Sinon, à quoi ressemble le voyage?

Laissez ces informations guider votre création de contenu, tout comme les informations clients guident l’approche qu’un agent commercial adopterait lors de la promotion de vos produits.