Votre client est le personnage principal de votre histoire de marque

La deuxième erreur courante des entreprises consiste à définir leur concentration sur quelque chose qui ne fait pas appel au sentiment de survie du client. Souvent, ils essaient de jeter un large filet pour couvrir plusieurs désirs et cela donne un message vague. Cela déroute le client, souvent au point où il hésite à passer à l’étape suivante de l’achat.

Ce que signifie la survie fait appel à ce désir humain fondamental de sécurité, de bonheur, de santé et de force. C’est une force primitive innée qui réside en chacun de nous. En d’autres termes, cela signifie être équipé économiquement et socialement pour manger, boire, se reproduire, s’abriter et repousser le danger.

Donald Miller donne un certain nombre de bons exemples pour aider à mieux définir certains de ces désirs:

Conserver les ressources financières

Cela peut simplement se traduire par des économies d’argent. Walmart, avec sa promesse de bas prix quotidiens, a su tirer parti de ce besoin de survie avec son slogan: «Économisez de l’argent. Vivre mieux. »

Conserver le temps

Votre service d’aménagement paysager peut-il aider les clients à gagner du temps pour se concentrer sur d’autres choses et passer plus de temps en famille le week-end? Considérez cela comme votre message plutôt que tous les services de coupe d’herbe, d’élagage d’arbres et de désherbage que vous fournissez.

Obtenir un statut

Les marques de luxe comme Rolex, Mercedes et Louis Vuitton peuvent sembler frivoles et peu pratiques en termes de survie. Pourquoi dépenser autant quand une marque plus courante fera l’affaire? Le statut est une mentalité tribale et fait appel à ce mécanisme de survie. La projection d’un sentiment d’abondance attire de puissants alliés, repousse les ennemis et pourrait même aider à attirer un compagnon approprié.

Accumuler des ressources

Les produits et services que vous proposez aident-ils les clients à gagner de l’argent ou à accumuler des ressources? Plus d’argent signifie plus d’occasions d’obtenir de nombreuses autres ressources de survie dont ils ont besoin. Si votre entreprise est une entreprise B2B, vous pouvez bâtir votre promesse sur une augmentation des revenus, une productivité plus élevée, une diminution des déchets. Tous sont de puissantes associations pour prospérer et survivre parmi des entités concurrentes.

Désir de générosité

Tous les humains ont un grand potentiel de générosité. Il puise dans un sentiment de rédemption et une identité de sacrifice. Il aide à minimiser les critiques tout en aidant à gagner la reconnaissance et la confiance dans notre tribu. À la base, nous sommes empathiques et attentionnés, investissant dans le bien-être des autres. Cela est particulièrement vrai lorsque notre générosité s’étend à ceux qui n’ont pas eu les mêmes opportunités que nous.

Désir de sens

Victor Frankl dans son livre, La recherche de sens par l’homme fait valoir de façon convaincante que l’homme est le plus tenté de se distraire avec plaisir lorsque sa vie est vide de sens. La meilleure façon d’offrir aux clients ce sens signifie un peu leur donner la possibilité d’être généreux. Invitez-les à participer à quelque chose de plus grand qu’eux. Cela pourrait être un mouvement, une cause à défendre ou un méchant à vaincre. Ce méchant peut prendre de nombreuses formes, une personne, une entreprise contraire à l’éthique ou même une philosophie.