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Pourquoi il est temps de mettre fin au marketing de la rareté

Pourquoi il est temps de mettre fin au marketing de la rareté


Cela se résume à, vous l'avez deviné; les neurosciences (j'aime vraiment le cerveau), la théorie de l'évitement / approche et la certitude. Nous nous dirigeons vers le plaisir et loin de la douleur. Nous valorisons certains résultats> incertains.

Approche: L'action est principalement motivée par les circuits de récompense du cerveau, les «go-circuits», tels que les a inventés Tali Sharot (neuroscientifique cognitif). Avec la dopamine comme monnaie, ce sous-secteur de votre cerveau détermine les récompenses prévues pour les actions qui déterminent votre comportement.

  • Bons sentiments, «récompenses», motivent l'action

Évitement: À l'inverse, la peur, comme la peur de la perte, active votre réponse combat-fuite-gel (ne saviez-vous pas qu'il y en avait trois, n'est-ce pas?). En libérant du cortisol, l'aversion à la perte peut provoquer l'arrêt du cerveau. Il passe en mode d'auto-conservation. Ça s'arrête. Mode «non-aller». Plutôt que d'encourager l'action, vous pouvez geler votre public sur place.

  • La perte / le stress / la peur peuvent provoquer le gel et l'arrêt du cerveau

Immédiat vs futur (certitude): Dans la recherche lionisée de Kahneman & Tversky sur l'aversion aux pertes, il y avait une nuance que nous avons tous manquée; les pertes étaient certaines, les gains n'étaient que probables. Dans des conditions de certain contre incertain, nous choisissons le certain.

  • Nous apprécions certains résultats (c.-à-d. Immédiats) par rapport aux futurs (possibles). Une perte future possible n'est pas motivante, une certaine perte immédiate l'est.

Mais - il y a un mais - les humains déjà stressés sont motivés à agir par la peur. Dans un état d'excitation de la peur, le fait de semer la peur peut fonctionner pour stimuler l'action. Il fonctionne également pour conduire inaction. La meilleure façon d'amener les gens à cesser de faire quelque chose est de mettre l'accent sur les pertes. Les politiciens le savent; Les stratèges de la communication de Donald Trump le savent.

  • Lorsque votre public est déjà anxieux, l'amplification du stress fonctionne.
  • L'aversion aux pertes fonctionne également pour amener les gens à ARRÊTEZ prendre des mesures (comme ce titre, peut-être?)

C’est aussi un coup de bite.

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