Mobiliser des capitaux pendant COVID 19

Comment faire pivoter vos plans de collecte de fonds pendant la pandémie de coronavirus

Chaque fondateur de startup est habitué à aligner une boule de courbe – ou trois – lors de la collecte de fonds.

Mais personne n’aurait pu prévoir l’impact que COVID-19 aurait sur le financement en 2020.

Pour les fondateurs qui prévoient une augmentation dans un avenir proche, il y a des raisons de s’inquiéter – mais heureusement, il y a aussi des raisons d’être optimiste. De plus, il existe plusieurs mesures tangibles que les entrepreneurs peuvent prendre dès maintenant pour aider une future augmentation.

Commençons par les mauvaises nouvelles.

Les experts prédisent une récession économique cela pourrait durer de quelques mois à deux ans. En raison de la récession, les investisseurs en capital-risque passent la majeure partie de leur temps à travailler avec leurs sociétés de portefeuille, en s’assurant d’avoir suffisamment de pistes pour rester à flot.

En fait, les investisseurs ralentissent globalement: les investisseurs providentiels qui avaient de l’argent en bourse – comme la plupart d’entre eux – ont perdu beaucoup d’argent lorsque le marché nez plongé en mars au milieu de la panique des coronavirus. Bien que le marché ait quelque peu rebondi, de nombreux investisseurs sont plus prudents à l’idée de conclure de nouvelles transactions au milieu de cette volatilité. Les investisseurs recherchent actuellement davantage de points de données sur le marché des capitaux privés pour voir ce qui va se passer et rester en mode «veille et attente».

Pour les startups en mode collecte de fonds, les conditions sont difficiles: les évaluations vont en pâtir, les conditions vont devenir plus dures et les investisseurs vont mettre des dispositions plus protectrices – des préférences de liquidation aux droits au dividende.

Avant tout, les investisseurs disposent d’un capital record: 189 milliards de dollars de poudre sèche. C’est 50 pour cent de capital de plus que ce qui était disponible lors du dernier ralentissement économique en 2008. Les investisseurs n’ont pas besoin de mettre ces fonds à contribution immédiatement. Mais les fonds de capital-risque doivent déployer leurs fonds dans les startups dans un certain nombre d’années s’ils ne veulent pas rendre le capital à leurs partenaires – et ils n’aiment pas le faire.

Non seulement cela, mais grâce aux récentes fluctuations du marché boursier, les investisseurs se méfient du marché. Les taux d’intérêt étant presque nuls, ils ne peuvent pas non plus gagner de l’argent sur le marché de la dette.

Bonne nouvelle pour vous: les startups – en particulier celles qui bénéficient désormais d’une remise de 25% – semblent être un excellent investissement à long terme.

La dernière récession a également permis de le prouver. Les VC qui ont investi dans le dernier ralentissement ont réalisé des rendements énormes et surdimensionnés – ils ont battu tous leurs concurrents qui ont reculé. LOWERCASE Capital, par exemple, a investi dans Uber à une évaluation de 4 millions de dollars (l’an dernier, l’introduction en bourse d’Uber évalué l’entreprise à 82,4 milliards de dollars – vous faites le calcul). Le nombre de transactions de semences a en fait continué d’augmenter tout au long de la récession de 2008. Étant donné que les évaluations ont été compressées pendant le ralentissement économique de 2008, les rendements des investisseurs ont été beaucoup plus importants – de nombreuses sociétés de capital-risque se souviennent aujourd’hui de cela.

Enfin, bon nombre d’entre eux étant sous le contrôle d’un abri sur place, les investisseurs sont coincés chez eux, avec peu de choses à faire. À certains égards, vous avez un public captif pour remplir vos journées avec des réunions Zoom pitch.

Il peut y avoir beaucoup de malheur et de tristesse dans les gros titres, et il pourrait y avoir un long chemin à parcourir.

Cependant, cela ne signifie pas que vous devez arrêter la collecte de fonds – vous devez simplement faire pivoter votre stratégie.

Voici les six étapes que je recommande et que j’ai récemment partagées lors d’un présentation en ligne pour 500 startups.

Vous ne pouvez pas modifier cet environnement de macro, mais vous pouvez changer les choses qui sont sous votre contrôle. C’est le principal message de tous les investisseurs en ce moment. Votre premier mouvement devrait être de réduire les coûts.

Essayez d’avoir au moins 18 mois de piste en banque. Si vous ne disposez pas de cela, coupez votre budget marketing discrétionnaire, coupez les voyages (vous l’avez déjà fait, non?) Et gelez l’embauche. Certaines entreprises appliquent également des réductions de salaire.

Travaillez avec les clients sur les prix et augmentez votre proposition de valeur.

Chez Foundersuite, nous offrons aux clients qui demandent de l’aide des codes de réduction et nous offrons aux clients qui demandent de l’aide des remises importantes dans le cadre de notre package d’assistance COVID19. Je propose également des offres annuelles avec une remise importante, car je sais que je dispose de ces revenus.

Donnez plus à vos clients pour le même prix. Voici comment nous procédons: pour le même abonnement mensuel, nous lançons un « VC Demandez-moi n’importe quoi»Groupe où les clients Foundersuite peuvent se rencontrer et se mêler aux VC. Travaillez directement avec vos clients pour essayer de soulager leur douleur – même si vous devez partager une partie de cette douleur en réduisant vos revenus.

De nombreux produits incroyables sont sortis de ralentissements par le passé.

Isaac Newton a connu l’une de ses années les plus productives – appelée plus tard «l’année des merveilles»- quand il s’est dirigé vers sa maison de campagne pour échapper à la peste noire. C’est cette même année que Newton a découvert la gravité (oui, juste un petit exploit, non?) Quand il a vu une pomme tomber d’un arbre. Accrochez et expédiez les produits.

Un certain nombre d’entreprises à succès massif ont vu le jour au cours de la dernière récession, notamment Airbnb, GitHub, Slack, Stripe, WhatsApp et Square. Les entreprises créées dans des conditions de marché difficiles prospèrent sur des marchés plus haussiers.

Si vous étiez pré-COVID, vous envisagiez de faire un tour de table et vous aviez une liste cible de 100 investisseurs, doublez ce nombre. (Peut-être même le tripler!) La collecte de fonds a toujours été un jeu de chiffres. Habituellement, seulement cinq pour cent des investisseurs que vous présentez vous feront un chèque, et ce taux peut baisser dans ce nouvel environnement – vous devez donc étendre votre entonnoir.

Il faut beaucoup de temps pour établir une liste d’investisseurs cibles. En moyenne, je vois que les gens passent 20 à 30 minutes à rechercher et à qualifier chaque prospect d’investisseur avant de les ajouter à un entonnoir. Si vous souhaitez ajouter 100 autres investisseurs à votre entonnoir, attendez-vous à y consacrer au moins 50 heures – la dure vérité est que c’est un travail fastidieux.

Il existe plusieurs excellentes ressources pour vous aider à créer votre entonnoir:

• AngelList vous permet de rechercher parmi 35 000 investisseurs en fonction de leur alma mater, de leur emplacement et d’autres critères.
• Foundersuite (c’est nous) répertorie 40000 fonds et 100000 anges, et ils sont tous consultables par nom, type (y compris VC, accélérateur, ange, family office, fonds à fonds et private equity), industrie et emplacement.
• Crunchbase liste qui a financé d’autres startups. Faites une liste de 10 à 12 entreprises similaires à la vôtre (mais pas directement concurrente), puis branchez-les dans Crunchbase pour voir qui les a financées au stade où vous en êtes.
• LinkedIn vous permet de rechercher par titre (par exemple, «investisseur providentiel»), par emplacement et par connexions – afin de trouver des pistes avec lesquelles vous avez une connexion mutuelle pour une introduction potentielle.

La plus grande chose sur laquelle je voudrais me concentrer en ce moment, pendant cette récession potentielle, est entretenir les relations avec les investisseurs.

Pensez à cela comme à une campagne de marketing nourri, une campagne que vous démarrez au moins six à huit mois avant que les investisseurs ne vous écrivent un chèque. La plupart des investisseurs n’investissent pas en vous la première fois que vous vous rencontrez: ils veulent vous connaître sur une certaine période. Ils veulent suivre les progrès de votre entreprise et voir que vous exécutez votre entreprise – et puis ils écrivent le chèque, après une série de points de contact ou de points de données. Il est donc très utile de commencer à créer ces points de données maintenant.

Commencez à contacter votre entonnoir d’investisseurs avec un e-mail personnel et personnalisé. Présentez-vous, faites-leur savoir que vous allez élever plus tard et dites-leur que vous souhaitez leur donner un aperçu rapide. Soyez bref et doux. Je dirais: « Salut, je suis Nathan de FounderSuite. Je vous ai identifié comme étant en plein dans notre sweet spot. Nous ne collectons pas d’argent pour le moment, mais nous serons en attente pour cette année, probablement en octobre. Nous envoyons une mise à jour mensuelle, très courte. C’est une page ou moins. Puis-je vous ajouter à notre liste de distribution? « 

La plupart du temps, ils disent oui. Chaque investisseur est en concurrence pour des offres, alors ils veulent tous un accès anticipé. Jouez sur cette peur de passer à côté.

Si vous avez obtenu la permission d’ajouter des investisseurs à votre liste de distribution, vous devez envoyer une mise à jour mensuelle. Voici ce que cela devrait inclure:

• Commencez chaque e-mail avec un résumé très court ou un rappel de ce que vous faites. Gardez-le à une ou deux phrases.
• Mettez en surbrillance les victoires récentes. Parlez de toutes vos réalisations, même dans un marché en baisse – de l’exécution des accords à l’atterrissage des embauches clés au lancement des produits.
• Incluez un tableau d’indicateurs de performance clés, afin que les investisseurs puissent suivre vos statistiques.
• Inclure une photo d’équipe dans chaque mise à jour unique. Il s’agit d’une campagne de marketing, et vous voulez relier les points entre une vision de grande entreprise, une équipe qui exécute et les personnes qui sont derrière cette équipe.
• Mettez fin à chaque mise à jour en informant les investisseurs de ce que vous prévoyez pour le mois prochain ou le prochain trimestre. Ce faisant, vous créez un cycle vertueux où ils vous voient exécuter vos plans de manière cohérente, même dans un marché en baisse.

Si vous avez déjà des investisseurs, envoyez-leur également une version légèrement différente de cette mise à jour, y compris des détails tels que des défis ou des demandes d’aide. Mais rester en contact est important: vous allez demander à vos investisseurs existants d’écrire un autre chèque à l’avenir ou vous allez leur demander de les présenter à d’autres investisseurs.

Comme le dit le célèbre VC Jason Calacanis, «les fortunes sont faites sur le marché baissier et collectées sur le marché haut. Mettons-nous au travail. »

Nathan Beckord est le PDG de Foundersuite.com qui fait des logiciels pour lever des capitaux. Foundersuite a aidé les entrepreneurs à lever plus de 2 milliards de dollars en capitaux d’amorçage et de capital-risque depuis 2016. Cet article est basé sur un présentation d’un webinaire pour 500 startups.