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Livre de jeu pour les partenariats de création d'entreprise – Impact instantané – Moyen

Livre de jeu pour les partenariats de création d'entreprise - Impact instantané - Moyen


Les partenariats de création d’entreprise nécessitent une préparation, des conseils et, pour la première fois, une formation en leadership.

Photo de Ivelin Radkov

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les partenariats de création d'entreprise ont du sens. Les entreprises s'associent aux startups pour développer des fonctionnalités différenciantes pour les produits qu'elles vendent, pour créer un avantage concurrentiel en étant le premier à adopter les nouvelles technologies en interne, par exemple, pour améliorer la productivité de leurs employés, ou simplement pour exposer leurs employés aux méthodes de travail agiles. bonnes startups dans une approche de base du changement culturel. À l’inverse, les startups s’associent à des entreprises pour les aider à valider leur proposition de valeur, leur technologie et leur compatibilité avec le marché, à mettre au point une solution complète pouvant ensuite être vendue à d’autres entreprises aux besoins similaires, ou à créer une passerelle vers une nouvelle géographie.

Pour que les partenariats de démarrage d'entreprise aboutissent, vous avez besoin de visionnaires des deux côtés de la table. Cela ne sera guère une surprise et, espérons-le, pas un facteur limitant en ce qui concerne le côté démarrage de la table. Mais pour les entreprises, il s’agit d’un critère essentiel de succès qui peut nécessiter une certaine attention: les entreprises qui souhaitent s'associer à des startups ont besoin d’un visionnaire désireux d’essayer quelque chose de nouveau qui n’a pas encore été validé par une adoption large sur le marché.

Je suis fermement convaincu que de tels visionnaires existent dans toutes les entreprises. Ces employés sont conscients des tendances qui affectent leur secteur et savent comment, ou leur entreprise, peuvent tirer parti des technologies émergentes pour vaincre la concurrence à la lumière de ces tendances. Malheureusement, pour de nombreux visionnaires, les partenariats de démarrage ne sont pas le premier outil qui leur vienne à l’esprit, mais ils n’ont peut-être pas l’expérience nécessaire pour bien les mener. C'est un énorme potentiel inexploité. La bonne nouvelle est qu’il existe un cahier de jeu que les entreprises peuvent suivre pour libérer ce potentiel.

Ce manuel de jeu définit deux éléments: un nouveau rôle et un ensemble de meilleures pratiques. Le nouveau rôle est celui d’un évangéliste du Startup Partnership. Ses responsabilités consistent à aider les visionnaires occupant des postes de direction dans l’ensemble de l’entreprise à comprendre la valeur des partenariats de démarrage et à les faciliter de bout en bout. Selon la taille de l'entreprise, il peut y avoir une ou une petite équipe d'évangélistes de partenariat de démarrage. Les meilleures pratiques font référence à la manière dont le Startup Partnership Evangelist assume ces responsabilités. Cela implique de travailler avec des chefs d'entreprise visionnaires pour identifier les défis pouvant être résolus par les startups, trouver des startups appropriées qui puissent aider, mettre en place des équipes de travail et accompagner les partenariats afin de garantir la suppression rapide des obstacles, et la collaboration des employés et des équipes de startups. l'autre au niveau des yeux.

Engager les chefs d'entreprise. La responsabilité peut-être la plus importante de la Startup Partnership Evangelist consiste à construire et à développer son «réseau interne», un réseau de dirigeants d'entreprise visionnaires dans toute l'entreprise souhaitant travailler avec des startups. Ce réseau doit être aussi large que possible et couvrir toutes les unités fonctionnelles et fonctions de l'entreprise - gestion de produit, ingénierie et fabrication; marketing, ventes, succès client, gestion de compte et support client; technologie de l'information et ressources humaines; finances, droit, fiscalité et conformité. De plus, le réseau doit être senior. Il doit être composé de dirigeants disposant d’un budget et capables de prendre des décisions.

L'évangéliste des partenariats de démarrage est également chargée d'informer les dirigeants d'entreprise de son réseau interne sur la manière de réfléchir aux partenariats de démarrage. Les chefs d'entreprise devraient ne pas considérez les partenariats de démarrage comme des projets peu prioritaires et agréables à réaliser, mais comme des projets abordant des défis clés qui peuvent faire avancer les choses. Ils devraient ne pas Pensez aux startups comme inférieures aux fournisseurs traditionnels, mais supérieures dans une catégorie étroite. Et ils doivent comprendre qu'un engagement fort et personnel de leur part est une condition préalable pour que leurs partenariats de démarrage aient un impact maximal.

Identifier les opportunités. L’évangéliste des partenariats de démarrage doit rencontrer régulièrement chaque chef d’entreprise de son réseau interne afin de comprendre les objectifs qu’il s’efforce d’atteindre, de discuter des défis qui l’empêchent de dormir et d’identifier conjointement les domaines dans lesquels des partenariats de démarrage peuvent être organisés. ajouter de la valeur. Au début, les dirigeants d’entreprise, aussi visionnaires soient-ils, peuvent être lents à créer eux-mêmes des opportunités de partenariat de démarrage. Pour lancer la discussion, il peut donc être utile que le Startup Partnership Evangelist parle de quelques startups que le chef d'entreprise pourrait trouver intéressantes. Cela est utile de deux manières: premièrement, cela sert de guide à la réflexion. Deuxièmement, cela aide à identifier les opportunités prêtes à l'emploi. Par exemple, Daimler, propriétaire de la marque de voitures de luxe Mercedes Benz, a rencontré la start-up What3Words lors d'un événement Startup Autobahn et a par la suite décidé de s'associer à elle. La nouvelle fonctionnalité apportée par What3Words aux voitures Mercedes-Benz était tellement originale qu'il aurait été très improbable qu'un dirigeant d'entreprise chez Daimler propose exactement cette idée.

Scout pour les startups. Une fois que les besoins d’un chef d’entreprise ont été définis, l’évangéliste des partenariats de démarrage peut partir à la recherche des nouvelles entreprises. Cette tâche devrait être confiée à l’équipe d’entreprise le cas échéant, car cette dernière dispose des contacts externes appropriés et cherche de toute façon à rechercher des jeunes pousses. Pour chaque besoin, l’équipe de création de projets rencontrera probablement plus d’une douzaine de startups et, en étroite collaboration avec le Partenariat de démarrage de startups, créera une liste prioritaire de deux à trois startups. Les startups de cette liste seront ensuite invités à présenter leurs idées au dirigeant et à son équipe, donnant ainsi à la division business le dernier mot sur la startup avec laquelle ils souhaitent travailler.

Les startups figurant sur la liste des candidats présélectionnés devraient toutes être les premiers choix de l’évangéliste des partenariats de startups et de l’équipe aventureuse en termes d’ajustement technique. Leurs produits devraient être un match prometteur pour les besoins du chef d'entreprise. Leurs équipes fondatrices doivent être professionnelles et enthousiastes à l'idée de s'associer à l'entreprise. Et il devrait y avoir un fort potentiel gagnant-gagnant, c'est-à-dire que le partenariat envisagé devrait avoir une valeur égale à celle des startups et de l'entreprise. Il doit également y avoir un ajustement en termes d'attentes commerciales. Les startups doivent comprendre la portée détaillée, les objectifs, les produits livrables et les jalons du partenariat. Les startups doivent comprendre les implications de la propriété intellectuelle, en particulier pour les projets de codéveloppement. Et chaque entreprise en démarrage aurait dû fournir un devis indiquant ce qu’elle comptait facturer à l’entreprise pour les ressources consacrées au partenariat. Ces informations doivent figurer sur une liste de conditions avec laquelle le démarrage et l'entreprise se sentent à l'aise. À ce stade, le chef d'entreprise et son équipe peuvent donc choisir n'importe quelle startup sur la liste restreinte uniquement sur la base de la chimie, puisqu'un ajustement technique solide et des détails commerciaux bien alignés ont déjà été établis pour toutes les startups de la liste.

Choisissez l'équipe et le démarrage. Bien que l'équipe de travail désignée d'une startup pour le partenariat soit probablement la même que celle engagée avec l'entreprise lors de négociations précédentes et qu'elle ne peut être modifiée que par une personne ou deux, en fonction du moment et des disponibilités du personnel, il existe davantage de liberté pour constituer une équipe de travail d'entreprise. . Il est donc important que l’équipe de travail de l’entreprise soit choisie au début du processus et avant que toute start-up ne soit invitée à présenter son argumentation. Il y a deux raisons à cela. Premièrement, comme indiqué ci-dessus, l'objectif d'un argumentaire dans ce contexte est principalement de déterminer son ajustement personnel. Il est donc important que les employés de l'entreprise qui finiront par travailler avec la startup assistent au discours. Deuxièmement, les ressources d’une entreprise prennent du temps à s’engager, en particulier si elles incluent certains des meilleurs employés de l’entreprise. Vous ne voulez pas finir par devoir vous retirer d'un partenariat car vous ne pouvez pas engager les ressources nécessaires.

Une fois que l'équipe de travail de l'entreprise est définie, les startups de la liste restreinte sont invitées à présenter leurs idées au dirigeant de l'entreprise et à cette équipe. Les réunions en personne sont hautement préférables pour le pitch par rapport aux vidéoconférences pour aider l’équipe à décider s’il ya un ajustement personnel. Après les présentations, la division commerciale prend une décision sur le démarrage à suivre et le contrat est signé.

Exécuter avec succès. Dans le partenariat, le travail quotidien repose clairement sur les équipes de démarrage et de travail de l'entreprise. Mais il est important que l’Evangéliste du Startup Partnership continue d’être impliqué pour aider les équipes à être plus efficaces. Les équipes de démarrage et de travail d’entreprise doivent travailler à la hauteur des yeux et les obstacles, s’ils se présentent, doivent être éliminés rapidement. Il incombe au Startup Partnership Evangelist de repérer les obstacles et d’aider à les résoudre, en s’adressant éventuellement au dirigeant de l’entreprise.

Les partenariats de démarrage d'entreprise fonctionnent mieux lorsque les équipes sont proches les unes des autres. Clairement, ce n'est souvent pas le cas. Les équipes peuvent même résider dans différents pays, travailler dans des fuseaux horaires différents et parler des langues différentes. Il peut ensuite être utile de co-localiser les équipes pendant un certain temps, que ce soit en invitant l’équipe de travail de démarrage dans la société ou en envoyant l’équipe de travail de la société au démarrage. En plus d'aider le projet à progresser plus rapidement de cette manière, le temps passé ensemble créera des liens plus forts entre les équipes. Cela exposera également davantage les employés de la société aux méthodes de travail d’une grande start-up axée sur l’apprentissage axée sur les résultats et sur l’apprentissage, une expérience utile qu’elles peuvent transmettre à leurs collègues une fois rentrées chez elles. De nombreuses entreprises cherchent à donner à leurs employés cette expérience tout en cherchant à transformer leurs cultures internes.

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