Les plus grands fondateurs de Lie se parlent de la collecte de fonds

Je donnais une mise à jour à un de mes investisseurs autour d’un café quand il a finalement posé la question que je redoutais: « Dans quelle mesure êtes-vous proche de votre prochaine ronde de financement? »

La vérité, bien sûr, n’était «pas assez proche». Je travaillais sur notre tournée depuis près de cinq mois, cela avait pris la plupart de mon temps, et la société en souffrait clairement. Aucun de mes investisseurs n’en était satisfait.

Ne voulant pas le décevoir, j’ai dit ce que la plupart des fondateurs disent quand ils ont du mal à collecter des fonds: «Nous avons la majeure partie du tour alignée; il nous suffit de trouver notre principal investisseur. »

Mon investisseur hocha la tête. Mais ce n’était pas un signe d’acceptation. C’était un signe de scepticisme. Il se demandait clairement s’il devait m’appeler ou laisser ma réponse passer sans commentaire.

Quiconque a tenté de lever du capital-risque connaît le terme «investisseur principal». Et pourtant, malgré son omniprésence, sa signification est nébuleuse. Un investisseur principal n’est pas un rôle ou un titre officiel. Ce n’est pas non plus une sous-catégorie de capital-risqueur. De même, il n’existe pas de capital-risqueurs «investisseur principal» et de capital-risque «non-investisseur principal».

Au lieu de cela, le terme «investisseur principal» n’est en réalité qu’un raccourci pour la première personne à dire «oui» à un accord de financement proposé. Après avoir accepté d’investir, l’investisseur principal négocie avec l’entreprise pour fixer les conditions initiales du cycle, puis l’investisseur principal effectue une diligence raisonnable pour valider l’accord et s’assurer qu’il n’y a pas de «squelettes dans le placard» qui pourraient causer des problèmes plus tard. sur.

Logistiquement, le fait d’avoir un investisseur principal fixant les termes de l’accord et faisant preuve de diligence permet aux autres investisseurs de rejoindre plus facilement la ronde car ils n’ont pas à faire autant de travail. Ils prennent toutes les conditions négociées par l’investisseur principal, et ils comptent souvent sur la diligence de l’investisseur principal (bien que beaucoup feront plus de diligence par eux-mêmes, juste pour être sûr).

Plus important que la logistique, un investisseur principal crée la confiance. C’est la personne qui croit tellement en une opportunité qu’elle est prête à aller de l’avant sans être certaine que quelqu’un d’autre investira aussi. L’investisseur principal rassemble tout le monde en disant indirectement aux autres: « Vous n’êtes pas la seule personne à penser que c’est une bonne affaire, alors faisons-le ensemble. »

Les investisseurs principaux sont si essentiels à la réussite de la collecte de fonds que, si je le pouvais, j’éliminerais définitivement le terme «investisseur principal» de chaque conversation, livre ou article de collecte de fonds. C’est un terme terrible car il envoie le mauvais message aux entrepreneurs. Il indique aux entrepreneurs qu’ils peuvent avoir un cycle de financement en cours avec un groupe d’investisseurs non principaux, même s’ils n’ont pas un seul investisseur qui croit suffisamment en l’accord pour le faire avancer seul.

Savez-vous ce que vous devriez appeler une levée de fonds en cours sans investisseur principal?

Rien! Il ne devrait pas avoir de nom. Vous ne devriez même pas appeler cela un «cycle de collecte de fonds» car, sans investisseur principal, tout ce que vous avez, c’est un groupe d’investisseurs potentiels qui doivent encore être convaincus, ce qui est exactement ce que vous aviez avant de commencer votre cycle de collecte de fonds.

Malheureusement, le terme «investisseur principal» fait penser à beaucoup d’entrepreneurs que cela vaut la peine de continuer à courtiser les investisseurs qui ne s’engageraient pas à mener un cycle. Ils pensent que s’ils ne restent pas en contact avec ces investisseurs, ils les perdront en quelque sorte. Par conséquent, ils passent des heures à créer des mises à jour, à effectuer des appels supplémentaires et à effectuer d’autres tâches fastidieuses. Flash info: ces investisseurs ne vont nulle part! Si vous contactez trois mois plus tard avec les conditions d’un autre investisseur en qui il a confiance et qui a lancé le processus de diligence, il examinera votre transaction de la même manière que si vous envoyiez des mises à jour toutes les heures.

Pour aider les entrepreneurs que je conseille à éviter de perdre du temps dans leur processus de collecte de fonds, j’ai cessé d’utiliser le terme «investisseur principal». À sa place, j’utilise le terme «premier investisseur». Je vous suggère d’envisager de l’utiliser également.

Le premier investisseur n’a pas à être la personne qui investit le plus d’argent. Il faut juste que ce soit la personne qui soit prête à faire un investissement car cela crée de la confiance et de l’urgence pour tout le monde. En conséquence, votre priorité absolue lors de la collecte de fonds devrait être de trouver votre premier investisseur. Tout ce sur quoi vous pourriez passer du temps est du temps que vous perdrez.

Soyez honnête – combien de fois au cours de votre campagne de financement avez-vous utilisé une version de la phrase: «Nous avons la plupart de nos tournées alignées, nous avons juste besoin de trouver notre investisseur principal»?

Personnellement, j’ai dit quelque chose comme «il nous suffit de trouver notre principal investisseur» des centaines de fois. Pas seulement pour les investisseurs actuels et potentiels. Je l’ai dit à mes co-fondateurs dans un « nous avons presque dépassé ce dernier obstacle, continuons à pousser! » sorte de chemin. Je l’ai dit à mes employés d’une manière «vous continuerez à recevoir un chèque de paie». Et je l’ai même dit à ma femme dans un « ne vous inquiétez pas de savoir si nous serons en mesure de payer le loyer le mois prochain. »

Mais la vérité est que chaque fois que j’ai dit « nous avons juste besoin de trouver notre principal investisseur », j’ai menti.

Pour être clair, je n’ai jamais menti aux gens à qui je parlais. Dans tous ces cas, trouver un investisseur principal aurait vraiment résolu mes problèmes. Cependant, je me mentais que trouver un investisseur principal était en quelque sorte le dernier obstacle que j’ai dû surmonter après avoir fait tout le reste.

Au lieu de cela, trouver un investisseur principal est au cœur de la mobilisation de capital-risque. Une fois que vous vous êtes trouvé un solide investisseur principal, vous trouverez d’autres investisseurs. C’est facile. Le monde du capital-risque est rempli de gens qui voient un grand investisseur diriger un tour et demandent à entrer avant la fin du tour. Heck, les bons investisseurs principaux sont tellement enthousiasmés par les offres qu’ils trouvent qu’ils amènent leurs amis avec eux.

Mais sans investisseur principal – un premier investisseur – vous n’avez rien.

Je le sais maintenant. Plus important encore, je le savais quand j’étais un jeune entrepreneur buvant un café avec l’un de mes investisseurs et essayant de lui assurer que j’étais sur le point d’obtenir mon prochain tour de financement. Je ne l’étais pas, et je lui mentais.

Il le savait, je le savais et, ce jour-là, il a décidé de m’appeler là-dessus.

« Que signifie » trouver notre investisseur principal « ? » Il a demandé.

« Eh bien, » commençai-je, « Notre principal investisseur est la personne qui définit nos conditions de transaction et fait preuve de diligence raisonnable … »

« Je sais ce que fait un investisseur principal », a-t-il interrompu.

« Je sais, » dis-je. « Je n’ai tout simplement pas de meilleure réponse. »

« Pourquoi ne commencez-vous pas par la vérité? » suggéra-t-il.

« La vérité? » Dis-je, en retardant le temps alors que je buvais une gorgée de mon verre.

J’ai soupiré et j’ai finalement admis ma défaite. « La vérité est que je ne suis pas sûr que nous ayons les mesures dont nous avons besoin pour clôturer un autre tour. Et nous allons manquer d’argent au cours des prochains mois si quelque chose ne change pas très vite. « 

« Je vous remercie de me dire la vérité », a déclaré mon investisseur. «Sans connaître la vérité, je ne peux pas savoir comment aider. Maintenant que je connais la vérité, nous pouvons travailler ensemble pour résoudre le problème. »