Le langage persuasif des objets – La startup

3 façons de donner une impression concrète aux réunions

La rumeur veut que pour encourager ses hommes pendant la campagne d’Egypte, le général Bonaparte leur a distribué des images des pyramides d’or qu’ils rencontreraient en cours de route, leur rappelant l’importance historique de leur mission.

Ce que cette histoire suggère, c’est que lorsqu’il s’agit de parler à l’imagination, les objets ont un meilleur pouvoir de manifestation dans l’esprit que les simples mots. Ce sont des armes efficaces pour atteindre facilement l’esprit des gens et avoir un impact sur eux.

Le psychologue social Robert Cialdini relie ce pouvoir démonstratif des objets à leur capacité à suggérer des associations d’idées, qui orientent les pensées de nos interlocuteurs sans leur imposer de conclusions.

Si vous avez déjà été dans une réunion où vos mots manquaient d’impact, soit parce que vos partenaires n’étaient pas attentifs à vos mots soit parce que vos mots n’étaient pas assez concrets, l’évocation d’objets peut vous aider.

Permettez-moi de vous expliquer l’effet psychologique des objets et 3 cas dans lesquels vous pouvez utiliser des objets pour mieux convaincre.

Lorsque nous cherchons à imposer la direction de nos idées, il y a une tendance naturelle à se fier au pouvoir des mots pour atteindre les esprits.

Nous cherchons à convaincre les gens avec des arguments solides, un raisonnement et des expériences basés sur des preuves et des données réelles.

Bien qu’une telle approche soit efficace en termes de communication de l’intention et de l’information, elle montre ses limites lorsqu’il s’agit de faire une impression claire, mémorable et efficace sur les esprits.

Le problème avec les mots, c’est qu’ils ne nous font pas sentir les choses facilement et n’atteignent pas nos émotions, donc incapables de solliciter des engagements et des actions.

Une autre méthode est ce que Robert Cialdini dans son livre Pré-suasion suggère comme technique pour aborder les esprits par association.

La valeur de provoquer des associations d’idées dans les esprits est de les préconditionner avec des images et des émotions, influençant indirectement leur flux de pensée et les faisant tirer des conclusions par elles-mêmes.

Cialdini fait référence, par exemple, à des techniques jouant sur la première impression, liées à l’apparence, au contexte, à l’environnement ou au timing: en rappelant à une perspective de bons moments avant de lui demander de décider en votre faveur, en faisant la rencontre dans un cadre lumineux et ouvert espace pour donner des sentiments plus optimistes…

Ces techniques se rejoignent en ce qu’elles utilisent la matérialité des objets ou leur évocation pour amener l’esprit vers des associations favorables à nos objectifs.

L’objet en tant que tel nous fascine naturellement, attire spontanément l’attention de notre cerveau par sa matérialité, la curiosité et la convoitise que nous avons pour eux – d’où l’importance sacrée des reliques, le sentiment de possession d’un livre, d’un souvenir, d’un objet de collection, nous donnant l’illusion d’un contrôle sur eux.

Par leur présence, ils expriment un langage symbolique parlant directement à nos émotions et très efficace pour nous pousser à l’action.

Voici 3 façons d’utiliser ces objets pour influencer les esprits dans vos réunions d’affaires quotidiennes au moment où vous en avez besoin.

Dans les discours aux prospects ou aux partenaires commerciaux, les mots peuvent parfois ne pas rendre clairs les informations que vous apportez.

C’est pourquoi, dans vos présentations, vous utilisez généralement des chiffres et des diagrammes pour montrer la signification de vos chiffres ou la preuve de vos arguments.

Mais parfois, se référer simplement aux résultats concrets de vos études, avec des exemples spécifiques qui éveillent l’imagination, peut suffire à rendre vos mots immédiatement simples et clairs.

Voulez-vous montrer à votre client la situation inquiétante du trafic sur leur site? Ne dessinez pas seulement une courbe descendante, mais dessinez également au tableau les images des clients qu’ils perdent.

Voulez-vous montrer que les chiffres d’affaires de votre entreprise, bien que progressant un peu moins, sont toujours encourageants? Ne dessinez pas seulement une courbe ascendante, mais imaginez également les autres découvertes et leçons que vous tirez de la période et vous obtiendrez l’année prochaine.

Voulez-vous exprimer l’importance d’une gamme de produits par rapport à une autre? Augmentez la taille des images de ce produit dans vos diapositives et diminuez la taille des autres.

Il peut arriver qu’au cours d’une réunion, vous ayez identifié un problème qui vous semble d’une certaine importance et que vous souhaitiez insister sur ces problèmes devant vos collègues.

Le langage peut alors ne pas suffire à souligner l’importance de certaines situations, car il ne vous permet pas simplement d’exprimer la situation, ou parce que vos collègues sont distraits par d’autres problèmes et ne prêtent pas assez d’attention à vos idées.

Présenter un objet tel qu’il est, par exemple à travers des démonstrations de produits, l’affichage de preuves physiques, voire l’intervention et le témoignage d’individus peuvent faire une réelle différence.

Voulez-vous souligner l’importance de changer de fournisseur pour produire vos canettes? Démontrer l’effet que certaines conditions ont sur ces boîtes en les endommageant ou en les rendant inutilisables.

Vous souhaitez que la conception et la fonctionnalité de votre produit résistent aux innovations de vos concurrents? Exécutez votre produit en direct et montrez à quel point votre produit est déficient par rapport à ces autres produits.

Vous voulez montrer à quel point les employés sont frustrés par le montant de leur salaire? Laissez-les parler lors d’une réunion ou collecter de l’argent dans 2 pots pour comparer ce qu’ils gagnent avec ce qu’ils pourraient gagner.

Parfois même ces démonstrations ne suffisent pas à rendre votre intervention mémorable dans l’esprit de vos interlocuteurs.

Après la réunion, la mémoire peut rapidement oublier la signification de nos discours et actions, en particulier lorsque la réunion a eu lieu il y a longtemps. Pour rendre votre discours mémorable sur le long terme, il s’agit de jouer sur le sentiment possessif lié à l’objet.

Un objet a d’autant plus d’effet émotionnel que nous le recevons, l’acquérons ou le possédons.

Vous souhaitez fidéliser vos collaborateurs et vos clients? Fabriquez-leur et donnez-leur des porte-clés sous la forme de votre marque, donnez-leur quelque chose qu’ils peuvent emporter avec eux, et ce sera utile tous les jours.

Vous souhaitez rappeler à vos investisseurs la confiance et l’espoir que vous accordez à votre produit? Livrez-leur le produit à domicile avec une lettre convaincante.

Les possibilités d’exprimer vos sentiments et vos idées à travers des objets sont illimitées.

C’est à vous d’inventer une manière unique d’utiliser la poésie des objets.