L’approche du «triangle parfait» pour définir votre créneau

Fcollègues indépendants et solopreneurs, recherchez «trouver votre créneau» et vous serez inondé de «conseils» vous indiquant que l’une des premières et plus importantes étapes de la création d’une entreprise indépendante réussie consiste à définir votre créneau cible.

J’ai déjà expliqué comment «Trouver votre créneau» est une connerie, ce qui explique comment se spécialiser dans un créneau peut être un moyen de marketing, mais il n’a pas à restreindre vos services et votre clientèle. Et cela ne doit pas nécessairement venir en premier.

Mais, à vrai dire, ce n’est pas si noir et blanc. Le mauvais conseil est faux, mais il y a toujours une grande valeur à être considéré comme un expert de niche – lorsque la stratégie et le timing sont bons.

Explorons les différents types de niches que vous pouvez essayer de posséder, ainsi que leurs avantages et inconvénients. Lorsque vous trouvez le bon équilibre entre ces trois pierres angulaires du positionnement commercial, vous construisez le triangle de niche parfait – une formule pour maximiser votre expertise sans réduire vos opportunités.

Utiliser l’emplacement pour définir votre créneau est une façon séculaire de cibler votre clientèle. Avant que la communication internationale (ou même les voyages) ne soit banale, il fallait se spécialiser dans un lieu que cela vous plaise ou non! La plupart des entreprises existaient pour desservir uniquement leur environnement immédiat.

Maintenant, bien sûr, nous avons une économie mondiale et il est facile de travailler avec des clients et des collègues partout dans le monde. Mais cela ne signifie pas que vous devriez.

Se spécialiser dans un emplacement est l’un des moyens les plus simples de trouver de nouveaux clients et de se forger une solide réputation. En fait – bien que ce soit contre-intuitif – je suggère souvent que l’ultra-local soit le meilleur moyen de commencer à travailler en indépendant et de trouver vos premiers clients. Résistez à l’attraction de la mondialisation, car cela s’accompagne d’une concurrence mondiale aux prix mondiaux (tiers-monde).

Plus votre créneau est petit, moins vous avez de concurrents. Plus votre travail est local, plus vite vous pouvez vous bâtir une solide réputation et générer des références de bouche à oreille à partir de votre réseau.

Avez-vous déjà joué au téléphone de jeu de cet enfant? Plus votre message doit être court, plus il reste clair. Le bouche à oreille est le même. Il a plus de confiance et de pouvoir quand il vient d’un local.

Je pourrais travailler pour des clients à travers le monde, mais la plupart de mon travail – par choix – est ici même dans ma ville natale d’Auckland. Je suis un télétravailleur, mais je préfère le garder local. L’avenir du travail est local-distant, car cela signifie une meilleure communication et une confiance plus profonde sans perdre les avantages de travailler quand et où vous le souhaitez.

L’inconvénient du travail local, comme tout créneau étroit, est une limitation de votre bassin de clients potentiels. Si vous vivez dans une ville de 1 million d’habitants ou plus, vous pouvez probablement travailler localement toute votre vie et ne jamais manquer de clients. Si vous habitez dans un endroit moins urbain, vous devrez peut-être élargir votre emplacement cible – peut-être votre état, votre région ou votre pays.

Chaque créneau devrait avoir un composant de localisation. C’est à vous d’équilibrer les avantages et les inconvénients de définir votre clientèle idéale par un emplacement strict ou une large zone.

Une autre façon courante de définir votre créneau consiste à offrir des services. C’est naturel et nécessaire parce que vous voulez livrer ce que vous êtes bon et que vous aimez faire.

Si vous essayez d’offrir plus de services que vous ne pouvez en fournir, vous diluerez votre efficacité et finirez par nuire à votre réputation en manquant d’attentes et en produisant un travail de qualité inférieure. D’un autre côté, si vous êtes un spécialiste très étroit qui offre trop peu de services, vous pouvez avoir du mal à trouver une demande suffisante pour votre travail. Ou pire encore, votre spécialité pourrait devenir démodée ou devenir obsolète.

Trouver votre créneau de service consiste à jouer (et à tirer parti) de vos forces. Choisissez ce qui vous passionne le plus et avec lequel vous êtes le plus qualifié – vos services de base – et construisez votre entreprise autour de ceux-ci. N’arrêtez jamais d’apprendre et d’élargir vos compétences, mais ne vous éloignez pas trop de votre pain et de votre beurre, sauf si vous prévoyez un pivot majeur.

Chaque entreprise a besoin d’un réseau de support de services complémentaires pour lui apporter flexibilité et valeur ajoutée latérale. Tu ne veux pas être spécialiste ou un généraliste, le sweet spot est d’être à la fois: en forme de T, En forme de M, En forme de peigne, généraliste spécialisé, généraliste profond, ou multi-césure sont tous des moyens de décrire l’ensemble de compétences avec de multiples domaines d’expertise soutenus par un large éventail de compétences générales. Cela apporte une valeur maximale à votre clientèle et attire les meilleurs projets.

Votre définition des services est généralement l’aspect le plus important de votre créneau, car l’établissement d’une expertise est essentiel pour attirer vos clients idéaux et bâtir une réputation dans votre région. Choisissez un ensemble de compétences commercialisables qui vous permet de développer une expertise dans au moins 1 ou 2 d’entre elles, et soyez très compétent dans tous les autres. Retirez tout ce qui ne répond pas à ces normes.

Une dernière façon de définir votre créneau réside dans les types de clients pour lesquels vous choisissez de travailler. Le plus souvent, il s’agit d’une spécialisation dans une industrie. Vous pouvez avoir une passion pour la mode et choisir de concentrer votre attention sur les clients de détail. Ou vous avez une formation en voyages qui vous rend très précieux pour les entreprises touristiques. Ou peut-être que vous aimez simplement la nourriture, vous êtes donc attiré par le travail dans la restauration et l’hospitalité.

Il se pourrait que vos compétences ou votre style s’alignent naturellement mieux sur les besoins de certaines industries que sur d’autres.

Un ou deux projets réussis dans une industrie spécifique peuvent conduire à des travaux beaucoup plus similaires. Il y a des années, j’ai conçu un site Web de location de voitures très admiré et pour années par la suite, j’ai reçu des demandes de renseignements sur des projets similaires. Je me suis retrouvé avec une niche mûre pour la prise, mais j’ai refusé ces emplois pour éviter un conflit d’intérêt avec mon client de longue date.

L’industrie n’est pas le seul – et souvent pas le meilleur – moyen de se positionner sur la clientèle. Vous pouvez définir une niche par type et taille d’organisation cliente. Par exemple, se spécialiser dans le travail pour les startups (financées, non amorcées!), Les petites entreprises gérées par le propriétaire, les organisations à but non lucratif ou les entreprises, quel que soit le domaine dans lequel elles se trouvent.

Vous pouvez même devenir plus précis et vous spécialiser dans les clients qui partagent des valeurs communes ou des attitudes souhaitables. Comme se spécialiser dans des projets pour des entreprises soucieuses de l’environnement, ou travailler uniquement avec des clients qui affichent des compétences de communication exceptionnelles.

Parfois, je définis ma niche comme simplement ceci: je travaille pour de bons clients. Peu importe le secteur dans lequel ils se trouvent ni le stade de croissance de leur entreprise qu’ils ont atteint. Si ce sont des gens sympas qui savent collaborer et qui respectent et apprécient mes services, ils sont ma niche.