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La seule diapositive de pitch tout le monde se trompe – Haje Jan Kamps

La seule diapositive de pitch tout le monde se trompe - Haje Jan Kamps


Vous seriez surpris du nombre de mes clients qui ne savent pas combien d’argent ils devraient collecter. Souvent, ils pensent qu’ils devraient amasser un «tour de table» et ils ont une idée du montant que cela représente. Le plus souvent, cela signifie qu'ils lèvent beaucoup trop de capitaux - ou bien trop peu.

Vous devez savoir combien d'argent vous devez collecter. Et comment le sais-tu? Eh bien - c'est simple: vous devez savoir ce que vous allez faire faire Avec l'argent. De façon réaliste, le montant d'argent que vous collectez devrait être suffisant pour vous amener à la prochaine ronde de collecte de fonds. Cela semble simple, mais comment savez-vous combien cela représente? C’est là que votre plan d’exploitation entre en jeu. En fait - je conseille généralement à mes clients de renoncer à une diapositive de «demande» en faveur d’une diapositive de plan d’opération.

Cela se résume à ceci: quels jalons devez-vous franchir pour lever la prochaine ronde de financement? Pour la plupart des startups, cela comprend:

  • Produit - Quels jalons de produit devez-vous franchir pour lever la prochaine tranche d'argent? En particulier, cela inclut les lancements de produits bêta ou complets, les principaux ensembles de fonctionnalités dans le pipeline de produits ou les intégrations avec des partenaires.
  • Traction - Quelles mesures commerciales devez-vous utiliser pour collecter plus d'argent? Combien d'unités devez-vous vendre, combien d'abonnés avez-vous besoin, combien de clients souhaitez-vous? D'autres mesures peuvent également être utiles ici - votre score NPS, les utilisateurs actifs mensuels, etc.
  • Validation du marché - Que pouvez-vous faire pour prouver qu'il existe un marché réel prêt à payer pour le produit ou le service que vous colportez?
  • Embauches clés —Pour atteindre les objectifs ci-dessus, vous devez probablement embaucher. Qui devez-vous embaucher? Quand?

En d'autres termes: si vous lancez un tour de table maintenant, pensez à ce que vous devez prouver à vos investisseurs afin de pouvoir lever une série A. Cartographiez tout cela et déterminez les ressources dont vous avez besoin pour y arriver . Voilà de combien d'argent vous avez besoin si tout se passe comme prévu. Ajoutez 30 à 70% en tant que tampon de sécurité (selon la qualité de votre planification et la prévisibilité de votre entreprise), et c'est le montant d'argent que vous devez collecter.

Chacun de ces objectifs doit être un objectif SMART: les objectifs doivent être spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et temporels. Un objectif médiocre est «Améliorer le marketing» ou «Obtenir plus de clients» ou «Ajouter des fonctionnalités à notre produit». Des exemples de grands objectifs SMART sont «D'ici juin 2021, nous avons besoin de 2 000 clients payants sur notre modèle d'abonnement récurrent» ou « Au cours des 6 prochains mois, nous devons réduire nos coûts d'acquisition de clients de 20% »ou« Nos ventes B2B doivent s'améliorer, donc d'ici juillet, nous visons à embaucher un vice-président des ventes expérimenté qui pourra nous aider à façonner nos processus de vente. »

Une fois que vous avez clarifié vos jalons, vous pouvez les cartographier dans une feuille de calcul. De quelles ressources (temps, argent, personnel) avez-vous besoin pour atteindre chaque étape? Y a-t-il des dépendances dans votre plan? Ajoutez le tout à la feuille. Maintenant, vous aurez une idée claire de ce que vous devez accomplir, du temps que cela prendra et de ce qu'il vous en coûtera. Bingo. C'est la diapositive parfaite à poser pour votre jeu de diapositives.

Avec tout ce qui précède en place, vous êtes dans un bien meilleur endroit; vous pourrez voir combien de temps il faudra pour atteindre les jalons.

N'entrez pas trop dans les détails de votre plan d'exploitation - vous ne pouvez pas prévoir des événements qui se produiront dans 24 mois, il est donc inutile d'essayer. Gardez vos chiffres ronds et faciles à lire, et assurez-vous que les 12 à 18 prochains mois de votre plan d'exploitation sont raisonnablement détaillés. En tant que fondateur, c'est à peu près le temps dont vous aurez besoin pour franchir vos jalons et commencer la collecte de fonds pour votre prochain tour.

Pour votre pitch deck, vous pourrez distiller tout ce qui précède dans une simple table. Utilisez une colonne par mois et marquez les principaux jalons et centres de coûts de votre développement.

Enfin, assurez-vous de vérifier les sens. Si vous passez de 10 clients à 10 000 clients au cours des 18 prochains mois, le personnel dont vous disposez peut-il prendre en charge les clients supplémentaires? Les dépenses marketing semblent-elles raisonnables? Les dépenses d'exploitation sont-elles proportionnelles au nombre de clients? Si toutes ces choses vous semblent correctes, alors vous êtes probablement en train d’avoir un plan d’exploitation solide.

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