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Comment lancer votre start-up aux investisseurs

Comment lancer votre start-up aux investisseurs


En tant qu’investisseur chez Sinai Ventures, j’ai assisté à des centaines de présentations de la part de fondateurs ayant créé une grande variété d’entreprises. Bien que ce volume me qualifie uniquement en tant que débutant sur le terrain, j’ai remarqué des motifs qui se démarquent dans les terrains et qui piquent mon intérêt à creuser davantage. Il est important de reconnaître que le fait de présenter votre entreprise aux investisseurs est un ensemble de compétences totalement différent de celui de la création d’une entreprise de taille économique. Malheureusement pour les fondateurs, réunir des capitaux est presque toujours une compétence nécessaire. Les investisseurs passent leurs journées à rencontrer les fondateurs, à entendre d’autres arguments. Ainsi, une réunion avec des investisseurs potentiels de votre entreprise peut être une occasion unique et stimulante pour vous - c’est une routine pour les investisseurs en capital de risque.

Il existe de nombreux guides et exemples disponibles en ligne en tant que ressources pour construire votre deck pitch. Cela ne vous prépare toutefois pas à ce sur quoi vous concentrer lors de votre conversation avec les investisseurs. C’est un guide approximatif pour les fondateurs qui n’ont jamais proposé d’investisseurs auparavant. Pour être complètement transparent, je ne peux parler que de ce que je recherche dans un pitch. Il existe des milliers d'investisseurs en capital de risque, tous d'origines, de niveaux d'expérience et de compétences différents - et il n'y a donc pas de «formule magique» pour un pitch. Cela dit, voici les domaines les plus importants sur lesquels il faut se concentrer lors de la présentation d'un discours d'investisseur de mon point de vue:

  1. Fais tes devoirs. Étant donné que chaque investisseur et chaque fonds de capital-risque sont uniques par leur orientation et leurs antécédents, il est important d’adapter votre conversation de manière à maximiser l’intérêt. Une fois la réunion sécurisée, vous devriez en apprendre davantage sur le fonds (si ce n’est déjà fait) et sur l’investisseur individuel. Dans quel secteur et à quel stade d'investissement investissent-ils généralement? Sont-ils investis dans des entreprises de votre secteur? Leurs thèses s’alignent-elles sur celles de votre entreprise? Des ressources telles que Crunchbase et le site Web du cabinet peuvent vous aider à effectuer une recherche sur l’histoire, l’équipe et les thèses sous-jacentes à un fonds de capital-risque. Si vous pouvez trouver des points communs entre les investissements antérieurs de la société et de votre société, veillez à établir ces liens au cours de votre conversation. Avoir une connaissance de l’histoire et de la concentration de la société montre aux investisseurs que vous êtes bien préparé et vous permet de mieux justifier pourquoi votre société convient bien à leur portefeuille.
  2. Soulignez le problème que vous résolvez. Si vous construisez une start-up, il est probable que vous connaissiez très bien votre secteur et que vous puissiez même être considéré comme un expert. Vous connaissez très bien les problèmes auxquels vos clients potentiels sont confrontés et ils vous semblent évidents. Veillez à ne pas être victime de la malédiction de la connaissance, un préjugé cognitif qui suppose que les autres ont le fond pour comprendre ce que vous faites déjà. Bien que les investisseurs puissent très bien avoir une expertise dans votre domaine également, il est préférable de supposer qu’ils ne le font pas et de ne pas trop insister sur le problème plutôt que de survoler le problème que vous résolvez. Traversez pas à pas le problème: que font / utilisent les clients potentiels aujourd'hui? Quel est le problème avec ce processus / produit? Quel est le coût du problème pour les clients potentiels (temps, argent, productivité)? Combien les gens sont-ils disposés à payer pour une solution? Quelle est la taille potentielle globale du marché pour résoudre ce problème, à la fois aujourd'hui et à l'avenir? Dès le début du lancement, les investisseurs devraient avoir une idée de l'ampleur et de l'urgence de ce problème. Si cela n’est pas clair, votre entreprise peut être perçue comme une solution à la recherche d’un problème, ce qui n’est pas une proposition attrayante pour les investisseurs.
  3. Expliquez pourquoi vous êtes le seul à résoudre ce problème. Pour presque tous les problèmes et points de friction importants et importants pour les entreprises et les consommateurs, il existe de nombreuses entreprises établies ou nouvelles qui cherchent à trouver et à monétiser une solution. Une fois que vous avez établi que le problème que vous résolvez est important et qu’il vaut la peine de le résoudre, il est temps d’expliquer pourquoi votre entreprise apportera la solution gagnante. Ceci est une explication aux multiples facettes, mais l’un des aspects les plus importants pour une entreprise en démarrage est l’équipe. Quelles études / expériences / expériences qualifient de manière unique votre équipe pour gagner dans cet espace? Vous avez peut-être également recruté des conseillers renommés, qui sont des experts reconnus du secteur, qui, en fonction de leur niveau d'implication, peuvent conférer une légitimité à votre entreprise en démarrage. Au-delà de votre équipe, veillez à inclure des informations honnêtes et complètes sur vos concurrents les plus proches. Le fait de laisser un concurrent de côté ou de ne pas en avoir connaissance pour le savoir d'un investisseur est un signal d'alarme immédiat indiquant que vous êtes (1) effrayé (parce qu'ils ont un produit / une traction supérieure?) Ou (2) vous n'êtes pas pas assez de recherches dans votre propre secteur. Par rapport à la concurrence, en quoi votre produit et votre approche sont-ils uniques? Plus que d'être unique, vous devriez être capable d'expliquer pourquoi cette unicité particulière est un avantage (par opposition à être différent pour être différent). La recherche, les données de marché et les premières réactions des clients doivent être présentées pour soutenir votre produit et votre approche. Enfin, l’un des composants les plus difficiles de votre argumentaire est la capacité de défense de votre entreprise. Si vous commencez à trouver le succès et le succès de vos clients, qu'est-ce qui empêche les concurrents (y compris les sociétés bien établies et bien capitalisées) de copier votre produit ou votre approche? Qu'est-ce qui vous rendra imparable?
  4. Soyez enthousiaste, excité et passionné! L’important est de construire une entreprise évolutive et financée par du capital-risque représente un engagement à long terme de plus de 10 ans. Pour avoir l’endurance nécessaire pour faire face à une décennie de défis, de difficultés de croissance et de revers, vous devez vous équiper de passion et d’enthousiasme pour votre entreprise et vos produits. Si cet enthousiasme n’est pas démontrable et évident aux toutes premières étapes de votre voyage (par exemple, lorsqu’il présente un terrain d’investisseurs potentiels), c’est un signe avant-coureur que votre cœur n’y sera peut-être pas aussi longtemps. J'ai rencontré des fondateurs qui parlent de manière monotone et qui semblent s'ennuyer de leur propre entreprise. Alternativement, j’ai eu des réunions où les fondateurs ont hâte de me dire ce que leurs concurrents font mal et comment ils vont réussir. En fin de compte, l’enthousiasme est contagieux - et si vous n’êtes pas enthousiasmé par ce que vous construisez, il est peu probable que les investisseurs le soient.

Bien sûr, un argumentaire complet comporte de nombreux autres éléments, mais si vous répondez à ces questions tout au long de votre conversation, vous aurez toutes les chances de vous exciter et de susciter l’intérêt de nombreux investisseurs et de faire avancer leur processus de diligence. Il est important de se rappeler que vous devrez probablement présenter votre entreprise des dizaines (voire des centaines) de fois, par la pratique et les répétitions. Nous espérons que le processus commencera à se sentir plus naturel et organique. Bonne chance là-bas!

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