Business : Équilibrer l’hypothétique et le réel – Nicole Manning

Ils disent qu’ils le feront… mais comment savoir?

Quelqu’un dit qu’il fera quelque chose, et vous vous demandez si cela arrivera jamais.

Cela s’applique à de nombreuses situations. Nous allons nous concentrer sur ce que cela signifie pour les entreprises qui mènent des entretiens avec les clients avant de développer leur produit complet.

Habituellement, ces entretiens devraient s’abstenir de l’hypothèse. Ils devraient se concentrer sur les actions que les gens ont prises, les sentiments qu’ils ont ressentis, les raisons qui ont motivé l’action et les résultats ou les pensées qui ont suivi l’événement.

Parfois, il est difficile de rester ancré dans le passé. Dans ce cas, les enquêteurs peuvent être tentés de poser des questions sur des situations hypothétiques telles que « si vous aviez ___, seriez-vous ___? » ou « qu’est-ce qui vous amènerait à ____? ». Ces types de questions reviennent souvent et peuvent même parfois être nécessaires, mais les réponses peuvent être moins fiables pour construire votre produit. Voici pourquoi:

S’il s’agit d’un produit vraiment «à la pointe de la technologie», les gens ne savent peut-être pas quoi penser. Ils ne savent peut-être même pas comment envisager la solution ou le véritable problème que cela résoudrait pour eux. Ils peuvent avoir du mal à penser aux préoccupations qu’ils auraient avec l’utilisation de votre produit, comme la sécurité, la confiance, la fiabilité, etc. Malheureusement, ces facteurs vous confronteront sur le marché.

Beaucoup de gens seront tentés de dire «eh bien, ça sonne bien» ou «bien sûr, je paierais certainement moins de 100 $ pour cela», mais quand vient le temps d’utiliser le produit ou de l’acheter, ils peuvent ne pas vouloir pour cracher l’argent ou le courage qu’ils avaient promis à l’origine.

Même si l’éventuel produit n’est pas nécessairement «à la pointe de la technologie», poser des questions sur les hypothèses ignore le parcours que vos clients effectuent habituellement pour trouver ou acheter une solution.

Colère, progrès et POURQUOI> Données démographiques

J’ai lu récemment un article sur Medium qui demandait aux entrepreneurs d’écrire tout ce qui les énervait pendant la journée. Ils ont affirmé que chaque grande invention était née de la frustration de quelqu’un qui était si incroyablement frustré qu’ils ont continué à construire quelque chose pour résoudre cette frustration. Bien que je ne demande à personne de le faire, il y a quelque chose:

La plupart des achats ne sont pas impulsifs. La plupart ont été réfléchis pendant un certain temps, même sans que les clients y pensent directement. Pourquoi ont-ils acheté un bon x? Eh bien, ce n’est pas parce que l’acheteur est une femme de 21 ans à Chicago. Leurs informations démographiques ne vous disent pas POURQUOI ils l’ont acheté. Il y avait un problème ou une frustration ou une lacune qu’ils cherchaient à combler avec ce produit, et pour une raison ou une autre, ils ont appuyé sur la gâchette lors de l’achat.

Les hypothèses hypothèquent la compréhension du parcours d’un client et les frustrations auxquelles l’acheteur a été confronté, ou les progrès qu’il espérait réaliser grâce à l’achat. Alors, comment équilibrez-vous l’hypothétique avec le réel?

Montre moi l’argent!

Eh bien, s’il s’agit d’une question de paiement, vous pouvez demander à l’interviewé ou au client de vous payer sur place. Ou, pour verser un acompte quelconque pour le produit éventuel. S’ils sont vraiment disposés à payer 100 $ pour le produit lorsqu’il sera prêt dans deux mois, ne devraient-ils pas être prêts à payer d’avance 50 $ pour avoir le premier accès, plus une remise globale?

Bien sûr, ce n’est pas toujours le cas, mais cela peut aider un enquêteur à découvrir la vérité sur ce que quelqu’un peut réellement être prêt à payer, et le processus peut amener les gens à descendre (ou à monter!) À ce qu’ils paieraient vraiment étant donné ce que ils connaissent le produit.

Plus n’est pas toujours mieux

Si c’est une question d’intérêt ou d’utilisation, demandez-leur pourquoi ils pensent qu’ils seraient intéressés, ou quels progrès ou satisfaction ils pensent que le produit leur apporterait. Creusez plus profondément au-delà du «oui, je pense que j’aimerais ça» pour comprendre ce qui motive cette réponse.

Parfois, vous pouvez constater que la motivation derrière la réponse était vraiment juste qu’ils n’y avaient pas réfléchi. Il se peut qu’ils soient simplement motivés par la logique «plus c’est mieux». La plupart du temps, «plus c’est mieux» ne suffit pas à quelqu’un pour justifier une décision d’achat, il vaut donc la peine de savoir si vous construisez quelque chose simplement parce qu’il peut être construit, ou si vous construisez quelque chose parce que les gens le veulent .

À plus grande échelle

J’ai appris de nombreuses leçons de vie au collège. L’un des plus importants est de ne pas tout prendre à sa valeur nominale. Remettez tout en question, pas dans un sens ennuyeux, mais avec un œil pour la vérité et un œil pour quand les choses sont trop belles pour être vraies.

Je suis d’avis que professionnellement, cela aide à développer vos compétences analytiques et votre capacité à poser les bonnes questions au bon moment. Sur le plan personnel, cela peut vous aider à donner un sens au monde dans lequel vous vivez, en particulier dans des circonstances où vous êtes submergé par la disponibilité des «informations» (certaines étant des faits, d’autres non).